Otomotiv teknolojisinddeki hızlı dönüşüm otomobil markalarının üretim ve model geliştirme süreçleriyle birlikte satış sistemlerinde de köklü değişikliklere kapı açıyor. İletişim devriminin satış sistemlerine büyük etkisi kendisini en çok otomobil piyasasında ve satış kanallarının organizasyonlarında gösteriyor. İnternet kanalıyla sıfır araç satışlarında müşterilerle direkt irtibat kurarak bayi ağını sadece teslimat ve otomobil bakım ve onarımı hizmetlerinde kullanmak isteyen birçok marka geçtiğimiz dönemde bu yönde hamleler yapmıştı. Ancak görünen o ki, bayi teşkilatı sadece araç teslimi, otomobil yedek parça satışı veya servisle sınırlı bırakılmayacak başka bir deyişle acente işlevine indirgenemeyecek kadar önemli olmaya devam ediyor. Ve bu durum teknolojinin gelişmesiyle de çok değişmeyebilir.

Konuyla ilgili son gelen haber Volkswagen’den. Volkswagen, Avrupa genelinde özel müşteriler için acente modeli üzerinden doğrudan satışları sonlandırıyor. Bu, elektrikli araçların dağıtımının kademeli olarak geleneksel bayilik modeline döneceği anlamına geliyor.

Neredeyse tam bir yıl önce VW, Ocak 2026'dan itibaren en azından Volkswagen Passenger Cars markası için özel müşterilere yönelik bataryalı elektrikli araçların (BEV) Almanya ve diğer bazı pazarlarda geleneksel bayi modeline dönülmesi kararı almıştı. MEB tabanlı elektrikli araçların lansmanıyla acente satış modelini benimseyen diğer markalar ve pazarlar için inceleme hala devam ediyordu.

Son yapılan açıklamalarla Volkswagen markasının tüm pazarlarda bayi modeline geri döneceği teyit edildi. Volkswagen Satış Direktörü Martin Sander, "Bayilerimizin girişimci gücüne güveniyoruz; bu hiçbir modelle değiştirilemez. Bu nedenle, Volkswagen markası olarak elektrikli araç satışında acente modelini tüm Avrupa'da sonlandırmaya karar verdik" açıklamasıyla markanın “güncellenmiş” bakış açısını paylaştı. Sander, acente modelinin filo müşterileri için ise "bu iş kolunda yıllardır başarılı olduğu kanıtlandığı" için yürürlükte kalacağını ekledi. VW yöneticisi, geçiş için belirli bir zaman çizelgesi sunmadı.

Acente modeli altında, yerel bayi müşterinin sözleşmeli tarafı değil, sadece bir 'aracı acente' rolü üstleniyordu. Bu rol için bayiler araç başına önceden belirlenmiş bir ücret alırken, müşteri resmi olarak siparişini doğrudan VW'ye veriyordu. Üretici, kapsamlı bayi ağını korurken, doğrudan müşteri teması gibi bazı başka avantajlardan da yararlanmayı amaçlıyordu. VW bu modelde ayrıca finansal riski de üstlenmişti.

Bayiler için bu durum, kârları üzerinde artık kontrol sahibi olmadıkları anlamına geliyordu, çünkü fiyatlar ve aracılık ücreti önceden sabitlenmişti. Bu sadece satış görüşmeleri sırasında pazarlık esnekliğini ciddi şekilde kısıtlamakla kalmadı, aynı zamanda bir bataryalı elektrikli aracın satışından elde edilen komisyonun bazen bayi modeli altında bir içten yanmalı motorlu (ICE) araç satmaktan daha az kâr getirdiği anlamına geldi. İkinci el otomobil satışları açısından da bayinin inisiyatif kaybı sözkonusuydu. Sander, "ICE araçların bayi modeli ve elektrikli araçların acente modeli altında bir arada var olması, ilgili tüm taraflar için gereksiz bir karmaşıklık yarattı" ifadesini kullandı. Aslına bakılırsa karışıklık olarak tanımlanan durum, bayilerin daha doğrusu “acentelerin”motivasyon kaybından başka bir şey değildi.

2020'de acente modelinin tanıtılması, VW'nin uzun süredir yerleşik bir satış modelini değiştirmeyi içerdiği için cesur bir hamle olarak görülmüştü. Buradaki açık ilham kaynağı, araçlarını bugüne kadar yalnızca doğrudan satışla pazarlayan Tesla'ydı. Oysa bu kıyaslama pek doğru sayılmazdı zira Tesla satış ağını sıfırdan inşa edebildiği için mevcut bayilerini yeni modele geçmeye zorlamak gibi bir sorunla karşılaşmamıştı.

Bununla birlikte, VW'in öncülük ettiği acente modeli otomotiv endüstrisinde bir trend haline geldi. VW'in kendisi acente modelini içten yanmalı motor satışına da genişletmeyi planlamıştı. Bu artık gerçekleşmeyeceği için proje bir başarısızlık olarak değerlendirilebilir. VW bu geri adımda yalnız değil, diğer otomobil markaları da benzer kararlar alıyor. JLR, İngiltere'de acente modelinin tanıtılmasını durdurdu, Ford da planlarından geri adım atıyor.

Avrupa’daki yapıya paralel olarak Türkiye’de de perakende satış kanallarında bayilerin önemi artıyor. İlk başlarda merkezden satışı benimsemiş olan TOGG geçtiğimiz ay bayilik sistemine geçmeye karar verdi. Tüm teknolojik gelişmelere rağmen bayi sistemlerinin hala gözde olması, tüketici alışkanlıklarından bayilerin ifa ettiği fonksiyonlarının çeşitliliğine kadar birçok sebebe dayanıyor.

Gelişen teknolojiler sadece distribütör firmalara değil, Rekabet Kanunu’nda dikey anlaşmaları düzenleyen blok muafiyetlerinin değişmesi sonrası farklı markalara hizmet verebilen bayilere de açık. Dolayısıyla sanal gerçeklikten bireysel uygulamalara kadar tüketiciyi bayilere çekebilecek birçok unsuru kullanma imkânı var. İkinci el otomobillerin takas ve nakit alımla değerlendirilmesi, trafik ve kasko sigorta poliçeleri ve yenilemeleri, aksesuar satışları gibi yerinden görülmesi çok daha verimli birçok ürün ve hizmet var. KVKK izinleri de çapraz satış imkanlarını artırdığı için bu konularda bayilerin elini kuvvetlendiren bir başka unsur. Bayi teşkilatlarının kendi bölgelerinde müşterileri ile kurmuş olduğu uzun dönemli ilişkiler ve sayılan servis hizmetleri de sistemin eskisi gibi devamı için distribütör firmalara yeterli verileri sunabiliyor. Sonuç olarak geleneksel bayilik sisteminin hem Türkiye’de hem de Avrupa ülkelerinde uzun süre devam edeceğini öngörebiliriz.